Sebahagian besar nilai pameran hilang dalam seminggu selepas gerai dikemas. Sistem 72 jam yang mudah untuk menangkap data, memperkaya maklumat dan menghantar mesej pertama yang wajar dibalas akan memelihara perbualan yang anda bayar untuk mulakan.
Susulan prospek pameran dagang secara ringkas
Susulan prospek pameran yang berkesan bermaksud setiap kenalan direkodkan bersama konteks di gerai, diperkaya dan disusun dalam masa 24 jam, dan dihantar mesej pertama yang peribadi dalam masa 72 jam, sebelum ingatan pembeli terhadap anda pudar dan gelombang e-mel pembekal seterusnya tiba. Di pameran seperti MIHAS di Kuala Lumpur atau Gulfood di Dubai, gerai ialah bahagian yang mahal; hari-hari selepasnya menentukan pulangan.
Pembeli yang berbual dengan empat puluh pembekal tidak akan mengingati satu imbasan lencana. Mereka mengingati perbualan tertentu, jadi tugas sistem ini ialah memelihara perbualan itu dan menyambungnya.
Mengapa minggu selepas pameran menentukan pulangan
Sebuah gerai memerlukan kos ruang, perjalanan, sampel dan masa kakitangan, dan kebanyakannya dibelanjakan sebelum pengunjung pertama tiba. Apa yang pameran beri kepada anda ialah beberapa hari perhatian yang luar biasa hangat. Pembeli hadir dengan tujuan, terbuka untuk bertemu pembekal baharu, dan mempunyai masa untuk berbual. Dalam seminggu mereka kembali ke meja dengan tugasan tertunggak sendiri dan longgokan pembekal yang semuanya menghantar nota mesra yang sama.
Dua kegagalan lazim berlaku. Yang pertama ialah kelewatan: kenalan terperam dalam beg kad perniagaan atau fail imbasan yang dieksport sementara pasukan berehat, dan mesej pertama tiba selepas pembeli berhenti memikirkan pameran itu. Yang kedua ialah keseragaman: satu mail merge generik kepada semua orang, yang dibaca oleh pembeli serius sebagai bukti bahawa perbualan itu tidak bermakna. Kedua-duanya berpunca sama, iaitu tiada sesiapa memutuskan lebih awal apa yang berlaku kepada kenalan selepas ia direkodkan.
Apa yang perlu direkodkan di gerai
Imbasan memberi nama dan syarikat. Susulan memerlukan tiga perkara yang tidak dapat dipegang oleh imbasan: apa yang sebenarnya dibeli oleh orang itu, apa yang dia katakan akan dilakukan seterusnya, dan bagaimana dia lebih suka dihubungi. Pembeli dari Riyadh yang bertanya tentang jenama persendirian dan menyebut semakan penyenaraian suku tahunan memerlukan mesej yang berbeza daripada pengedar di Jakarta yang meminta senarai harga.
Rekodkan perkara ini dengan tiga ketikan atau nota suara ringkas sejurus selepas setiap perbualan, bukan pada waktu petang apabila empat puluh wajah sudah bercampur. Set tag yang mudah sudah memadai: minat produk, peringkat pembelian (meninjau, membandingkan, bersedia untuk sampel atau sebut harga), dan langkah seterusnya yang dijanjikan. Jika kenalan meminta sesuatu yang khusus, seperti sijil atau sampel, rekodkan sebagai tugasan dengan nama pemilik sebelum mereka beredar. Bagi pengeksport halal dan makanan khususnya, soalan pensijilan sentiasa timbul dan wajar diberi jawapan yang direkodkan.
Urutan susulan prospek pameran dagang 72 jam, jam demi jam
Anggaplah tiga hari pertama sebagai tiga tugas.
Jam 0 hingga 24 untuk membersihkan dan menyusun. Import setiap kenalan ke dalam CRM pada hari yang sama atau pagi esoknya, buang pendua, padankan setiap satu dengan rekod syarikat, dan tag mengikut peringkat pembelian. Pemerkayaan boleh diautomasikan di sini: laman web syarikat, saiz, negara dan peranan individu, supaya anda tahu sama ada anda berbual dengan pembuat keputusan atau penjaga pintu. Letakkan kumpulan paling hangat, iaitu mereka yang meminta sebut harga, sampel atau pertemuan, dalam barisan berasingan yang dikendalikan sendiri oleh seorang manusia.
Jam 24 hingga 48 untuk mesej pertama. Hantar melalui saluran yang digunakan atau diutamakan oleh kenalan: e-mel untuk kebanyakan, WhatsApp jika perbualan sudah berlaku di situ atau jika pasaran menjangkakannya, seperti yang sering berlaku di Teluk dan Asia Tenggara. Ringkas dan spesifik. Mulakan dengan pameran itu dan satu butiran yang hanya dikenali oleh orang itu, seperti produk yang mereka ambil atau soalan yang mereka tanya. Kemudian serahkan apa yang anda janjikan, sama ada sijil, julat harga atau butiran sampel, dan tutup dengan satu soalan mudah, seperti sama ada panggilan dua puluh minit minggu depan sesuai. Tinggalkan sejarah syarikat, katalog penuh dan sebarang ayat tentang meneroka sinergi.
Jam 48 hingga 72 untuk sentuhan kedua dan serah tugas. Sesiapa yang belum membalas menerima sudut berbeza, bukan ulangan: bukti yang relevan, helaian produk yang sepadan dengan minat mereka, atau pautan kalendar. Sesiapa yang telah membalas dipindahkan kepada pemilik yang dinamakan dengan tarikh akhir untuk langkah seterusnya. Selepas hari ketiga, kenalan yang tinggal dimasukkan ke dalam urutan pemupukan yang lebih perlahan dan bukan dibiarkan terlupa.
Lima peraturan untuk sistem susulan yang bertahan dalam minggu yang sibuk
- Tentukan proses sebelum pameran, bukan selepasnya. Tuliskan siapa yang mengimport kenalan, siapa yang memiliki setiap peringkat pembelian dan apa kandungan mesej pertama, sebaik-baiknya dua minggu lebih awal. Sistem yang dicipta ketika keletihan ialah sistem yang tidak digunakan.
- Asingkan yang hangat daripada yang suam pada hari pertama. Kenalan yang meminta sebut harga wajar menerima balasan manusia dalam beberapa jam, manakala kenalan yang hanya mengambil brosur sesuai dengan urutan yang lebih ringan. Melayan kedua-duanya sama rata mensia-siakan yang pertama dan membebankan yang kedua.
- Peribadikan satu baris, bukan keseluruhan mesej. Satu butiran benar daripada perbualan lebih bernilai daripada e-mel yang disesuaikan sepenuhnya, yang mengambil sepuluh minit untuk ditulis dan masih berbunyi seperti templat.
- Beri setiap janji seorang pemilik dan satu tarikh. Sampel, sijil atau senarai harga yang dijanjikan di gerai ialah kepercayaan termurah yang akan anda peroleh, dan paling mudah hilang apabila ia tidak tercatat dalam senarai sesiapa.
- Ukur balasan dan pertemuan yang ditempah, bukan e-mel yang dihantar. Semak pada hari ke-7 dan hari ke-30: berapa banyak perbualan bermula semula, dan berapa banyak yang sampai ke peringkat sebut harga. Itulah angka yang memberitahu anda sama ada pameran seterusnya berbaloi dengan gerainya.
Susulan prospek pameran dagang: soalan lazim
- Berapa cepat perlu menyusul selepas pameran dagang? — Dalam masa 72 jam, dengan mesej peribadi pertama sebaik-baiknya dihantar dalam 48 jam. Kenalan masih mengaitkan anda dengan pameran itu, dan mesej tersebut dibaca sebagai sambungan perbualan dan bukan pendekatan dingin.
- Patutkah prospek pameran disusuli melalui WhatsApp atau e-mel? — Gunakan saluran yang digunakan atau diutamakan oleh kenalan. E-mel sesuai untuk dokumen formal seperti sijil dan sebut harga, manakala WhatsApp sesuai untuk soalan pantas dan merupakan saluran yang dijangka di banyak pasaran Teluk dan Asia Tenggara, dengan syarat kenalan memberikan nombor itu untuk tujuan tersebut.
- Apakah yang patut ada dalam mesej susulan pertama? — Rujukan kepada pameran dan satu butiran daripada perbualan anda, perkara yang anda janji untuk hantar, dan satu soalan mudah. Ia perlu cukup ringkas untuk dibaca pada telefon tanpa menatal.
- Berbaloikah mengautomasikan susulan prospek pameran? — Ya, untuk bahagian yang berulang: mengimport, membuang pendua, memperkaya, menanda, menjadualkan sentuhan kedua dan mengingatkan pemilik tentang janji yang belum selesai. Balasan pertama kepada prospek hangat dan sebarang perbualan yang bergantung pada hubungan perlu kekal dilakukan manusia.
Teruskan membaca
Bina sesuatu yang
dipercayai.
Beritahu kami apa yang melambatkan perniagaan anda. Kami tunjukkan sistem yang membaikinya — dan secepat mana.